“Los Seguros de Ahorro ofrecen muchas posibilidades de personalización para el cliente”

Pedro Guiñales

Country Manager de Forward You en España

El mercado de los seguros de ahorro tiene en Forward You (FWU) uno de sus principales actores a nivel mundial. Para conocer sus propuestas y qué atractivo tienen estos productos de ahorro a largo plazo, hablamos con Pedro Guiñales, Country Manager de la compañía en España.

¿Cuáles son los orígenes de FWU?

FWU es una empresa de origen alemán fundada hace 30 años que a día de hoy está presente en 17 países, entre ellos los principales mercados europeos como Italia, Francia, Alemania, Bélgica y, por supuesto, España, donde operamos desde 2014 y donde tenemos una sucursal permanente. Gestionamos el ahorro de cerca de 500.000 clientes en todo el mundo y damos servicio en España a una cartera de cerca de 20.000 pólizas y más de 600 millones de euros en primas comprometidas.

Se presentan como una compañía innovadora y creativa en el mercado de los seguros…

Hemos logrado una correcta combinación de varios factores que nos permiten llevar al mercado la innovación: el primer factor es haber logrado mantener el espíritu de empresa joven, de start-up. Al ser una empresa de tamaño medio tenemos una agilidad en las decisiones que no es habitual en las grandes empresas. El segundo elemento imprescindible para la innovación es un profundo conocimiento de los mercados financieros, es lo que llamamos «nuestro cerebro financiero». La combinación de ambos elementos es, en mi opinión, la clave de nuestra innovación.

¿Qué ventajas aporta un seguro de ahorro?

Hay muchas características propias que diferencian a los seguros de ahorro de otros productos financieros, pero destacaría sobre todo las posibilidades de personalización a nivel cliente. A través de nuestros Seguro de Ahorro somos capaces de ofrecer una estrategia de inversión específica para cada cliente en cuanto a duración, aportaciones, cobertura de fallecimiento o valor de la garantía a una fecha elegida por el cliente.

¿Qué productos novedosos en el sector de ahorro proponen?

En la actualidad, los mercados financieros están marcados por 3 características claves: una complejidad cada vez mayor, una elevada volatilidad y unos tipos de interés muy bajos, de modo que no se remunera el ahorro sin riesgo. Esto hace que el cliente se vea obligado a elegir entre seguridad sin rentabilidad o rentabilidad con incertidumbre. En FWU creemos que podemos cubrir las necesidades de los clientes que busquen la seguridad de un valor mínimo garantizado para su inversión junto con una rentabilidad claramente por encima del IPC. Pero para lograrlo tenemos que pedir dos cosas al cliente: tiempo (por eso nos centramos exclusivamente en productos a largo plazo, con un mínimo de 15 años) y constancia en el ahorro. Esto nos permite ofrecer productos que combinan un valor mínimo garantizado a vencimiento con la inversión en renta variable, que aporta una rentabilidad adicional a los clientes.

¿Qué tipo de soluciones de gestión de activos ofrece FWU?

Hace más de 15 años, FWU apostó por la gestión cuantitativa. Lo hicimos porque pensamos que cuando se trata de un ahorro finalista a largo plazo, las decisiones basadas en los números son mejores que las basadas en sentimientos. Además, el uso de potentes modelos matemáticos nos permite buscar oportunidades de inversión en cualquier parte del mundo, ofreciendo al cliente un universo de posibilidades de inversión enorme que tradicionalmente solo está disponible para grandes inversores.

¿Entonces es un Unit-Linked?

No, nuestros productos actuales se configuran como Seguros de Ahorro con Valor mínimo garantizado con Participación en Beneficios. No son, por tano, un Unit-Linked. Esto hace que podamos clasificar nuestro producto como riesgo bajo/medio-bajo.

¿A qué tipo de cliente van dirigidos?

Nuestra oferta va dirigida principalmente al pequeño ahorrador con una edad media entorno a los 30 o 40 años, que han asumido ya la importancia de constituir un ahorro y son conscientes de que la mejor forma de alcanzar su objetivo es con pequeñas aportaciones periódicas. Y, por supuesto, son clientes que buscan una rentabilidad mayor que la que ofrecen los depósitos, pero con la seguridad de que el valor de su ahorro nunca será menor a lo invertido.

¿Qué medidas toman para que el cliente entienda la complejidad de los mercados financieros?

Nuestro gran reto es evitar que sea el cliente el que tenga que tomar estas decisiones complejas, de manera que se pueda centrar en lo realmente importante: definir cuáles son sus objetivos y sus necesidades a cubrir. A través de la gestión activa personalizada, nosotros nos encargamos de facilitar que alcance sus objetivos sin preocuparse si un determinado fondo de inversión es bueno o no. Esa es nuestra responsabilidad.

¿De qué manera llegan a sus clientes?

Consideramos fundamental el valor que aporta el asesor financiero en el proceso de distribución. El asesor ya no debe ser un centro de información para el cliente, sino que debe convertirse en un facilitador del proceso de transformación de las necesidades y objetivos en una estrategia de inversión. Entendemos que la decisión de iniciar un ahorro debe ser no el principio sino el fin de un proceso de análisis de necesidades y objetivos del cliente. Por eso los productos de FWU solo se distribuyen a través de especialistas en el asesoramiento financiero que puedan cumplir bien con este servicio fundamental para el cliente. En España, desde el 2014 venimos trabajando con OVB Allfinanz como distribuidor porque compartimos plenamente este enfoque hacia el cliente.

¿En qué novedades trabajan para el futuro?

Hemos desarrollado nuevas herramientas para facilitar el asesoramiento que estarán muy pronto en el mercado. A nivel cliente, en breve dispondremos de un sistema que permite la emisión en tiempo real de la póliza sin necesidad de papel, con firma electrónica avanzada. También trataremos de estar más cerca del cliente acercándole aún más la información de su póliza en tiempo real. Finalmente, el próximo verano tendremos un producto en el que el cliente podrá decidir en cualquier momento y durante la vida de la póliza con qué nivel de garantía se encuentra cómodo y nosotros nos encargaremos de asegurarlo.

forwardyou.com/es

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