“Escuchamos lo que necesita el cliente y vamos desarrollando mejoras con él”

Lola Sánchez

Responsable de ventas de Convesa

Convesa nació hace 50 años como instalador de ventilación y ha evolucionado hasta convertirse en uno de los primeros fabricantes de conductos de extracción. La inversión en I+D lo ha convertido, además, en un referente internacional, gracias a su apuesta por la estética y a innovaciones como el sistema de montaje KW.

¿Cuál es el origen de Convesa?

Convesa es una empresa familiar madrileña, aunque sus fundadores son andaluces que llegaron a la capital hace cincuenta años. Cuando la creó mi padre, empezó como una empresa instaladora de ventilación que fabricaba sus propios conductos. Con el tiempo, empezó a fabricar nuevas gamas, una labor que convivió con la instalación, hasta que el éxito de sus productos le impulsó a dedicarse exclusivamente a la fabricación y venta a almacenes distribuidores. En la actualidad fabricamos chimeneas para todo tipo de extracción de humos, como calderas, generadores y campanas. Fabricamos diferentes tipos de chimeneas en función del tipo de combustible que utiliza la máquina y de si su instalación se hace en interior o en exterior. Principalmente utilizamos acero inoxidable, aluminio y acero galvanizado. Estamos en Móstoles y tenemos cuatro naves, de unos mil metros cuadrados cada una, para la producción y almacén de nuestros productos. Uno de nuestros principales orgullos es que tenemos empleados que llevan con nosotros desde nuestros inicios.

¿Fabrican también directamente para el cliente final?

En algunos casos somos partners de fabricantes de aparatos que se venden con el tubo incluido. Les vendemos directamente un tubo diseñado para ese producto. Pero nuestra venta es al mayorista, al almacén distribuidor. Al ser un producto de obras, depende mucho de las necesidades específicas que tenga el cliente. A veces necesitan piezas especiales para poder completar el recorrido.

¿Cómo desarrollan sus productos?

El desarrollo de producto se basa en dos ejes principales. En primer lugar, en las certificaciones y características que exigen las autoridades para cada aparato en sus especificaciones técnicas. No sólo tenemos que fijarnos en la legislación española y en la europea sino en muchas otras, porque vendemos mucho en el exterior; el 50% de nuestra facturación procede de las exportaciones. En segundo lugar, nos fijamos en las necesidades del instalador, que es nuestro cliente final. Cuando va a instalar y se encuentra con problemas o con una necesidad especial, escuchamos lo que necesita y vamos desarrollando mejoras junto con él. Por ejemplo, hubo un momento en que había muchos problemas porque entraban pájaros en las chimeneas, y nosotros, junto con los instaladores, creamos un tipo de salida, que llamamos pajarera, que evita que esto suceda.

¿Qué inversión hacen en I+D para este tipo de desarrollos?

Es difícil en una empresa de este tipo cuantificar la inversión de I+D, porque los cambios y mejoras son obligatoriamente constantes para estar al día de las necesidades técnicas del mercado. Pero se puede decir que invertimos en I+D aproximadamente un 5% de nuestra facturación anual. Tenemos un departamento con tres personas que van tomando decisiones junto con gerencia. Normalmente lo hacen escuchando las necesidades de los clientes. La última novedad que han desarrollado ha sido un nuevo sistema de montaje de las chimeneas. La gama KW destierra el sistema tradicional, que consistía en una abrazadera para cerrar las uniones de tubos, y que siempre han sido muy duras y difíciles de instalar. La que han creado va colocada en la propia chimenea, y no conocemos ningún tipo de cierre similar, ni nacional ni internacional.

¿A qué países exporta Convesa?

Nuestro mercado exterior más importante es el Reino Unido, y también vendemos a Holanda, Francia, Japón, Bulgaria, Grecia, Corea, Portugal, Israel y muchos otros países.

¿Tienen planes para ampliar ese mercado?

La próxima semana vamos a la feria ISH de Fráncfort, que se celebra cada dos años. Su principal atractivo es que es muy internacional. Es una feria sobre calefacción, fundamentalmente, aunque al final llevamos todos nuestros productos. Lo principal que vamos a mostrar este año es la gama KW, y el principal objetivo es que nos ayude a crecer en el mercado internacional. Queremos buscar clientes nuevos en todo el mundo, porque el exterior es lo que nos está ayudando a crecer más. En España tenemos un mercado bueno pero es muy limitado.

¿Qué puesto ocupan en el mercado nacional?

En el mercado español nos encontramos mano a mano cada día con nuestra competencia, situándonos en una posición privilegiada, pues llevamos en los almacenes de algunos de nuestros clientes más de 30 años, y estamos orgullosos de tener la mejor chimenea, tanto técnica como estéticamente hablando, y sobre todo la chimenea con más facilidad de montaje, que es uno de los puntos más importantes que tiene en cuenta un instalador a la hora de elegir una chimenea.

¿Por qué es mejor el producto de Convesa?

Ahora mismo, en España, nuestra chimenea es la que mejor certificación tiene, un G50. Esa certificación habla de la distancia a la que puedes instalarla de un sitio inflamable. Las nuestras se pueden colocar a cinco centímetros, mientras que las de la competencia se colocan a seis. Además, nuestras chimeneas quedan visiblemente más estéticas, tienen un aspecto menos industrial, más liso, porque no sabes, a simple vista, dónde se encuentra el cierre.

¿Y qué les diferencia de sus competidores en el mercado?

Además de la calidad del producto, tenemos otros dos pilares principales. El primero es la transparencia, porque siempre somos muy claros con los clientes. Y después está la flexibilidad, porque al ser una empresa familiar, los clientes no tienen que pasar por un montón de contactos para llegar a la persona a la que quieren hacer su consulta final, sino que la mayoría tienen el teléfono de la directora comercial, el del gerente, hay un trato cercano con ellos.

¿Cuáles son los retos que se plantean para el futuro?

Sobre todo, mantenernos como uno de los principales fabricantes en España. También queremos seguir creando productos diferentes. Nuestro principal objetivo es que el instalador, que es nuestro cliente final, quiera la marca Convesa. No se trata sólo de que almacén venda nuestro producto sino de que sea el instalador quien lo busque y lo pida.

www.convesa.es

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