“Tu SÍ es fundamental”

 

Jaime González

Director de desarrollo de Wesser España

El trabajo de Helmut Wesser en la captación de socios para Cruz Roja en Alemania, a mediados del siglo pasado, hizo que esa ONG aumentara de tal manera su número de colaboradores que su forma de hacer se convirtió en método y su método en empresa. Wesser se fundaba en Alemania en 1968 y, desde hace más de 50 años, no ha parado de crecer y de ampliar su colaboración con ONG. Primero en su país de origen, después en Suiza, más adelante en Inglaterra y, desde hace más de 17 años, en España.

¿Cómo empezó Wesser a trabajar con las ONG?

De una manera casual. Helmut Wesser tenía un contacto dentro de Cruz Roja en Alemania y supo que necesitaban hacer socios, así que con 22 años decidió probar… y se le dio muy bien. Tan bien que en Cruz Roja todo el mundo empezó a hablar de ese chico que, picando puerta a puerta, acercándose a la gente, explicándoles que Cruz Roja necesitaba su ayuda y para qué iba a servir su colaboración, había conseguido hacer muchos nuevos socios.

Sus resultados fueron diferentes porque hizo las cosas de una manera diferente. Hasta entonces, lo habitual era que las ONG publicaran algún cartel de publicidad o se anunciaran en la radio. Sin embargo, él decidió acercarse a la gente en lugar de esperar a que la gente viniera.

 

Y creó escuela… La idea inicial de Helmut Wesser, de captar socios face to face para las ONG, se ha convertido hoy en un canal de promoción y recaudación de fondos a nivel mundial…

Efectivamente. Después de Cruz Roja, otras ONG empezaron a interesarse por Wesser, de manera que decidió seleccionar a personas capaces de hacer lo mismo que él, inculcarles su enfoque y crear empresa. Así nació Wesser.

 

¿Cómo llega Wesser a España?

Su hijo, Martin Wesser, fue quien trajo Wesser a España. Se acercó a Cruz Roja española, les explicó el proyecto y, viendo los resultados que se venían obteniendo en otros países, decidieron darle una oportunidad en España. Así que empezó a desarrollar su labor con Cruz Roja en nuestro país, en el año 2002.

 

¿Qué ONG en España cuentan hoy con Wesser? 

Trabajamos con pocas ONG porque para nosotros es muy importante identificarnos con ellas y sentirnos implicados con la labor que están haciendo. Cuando eso sucede, nos unimos a ellas en una relación a largo plazo, de partenariado. Es lo que hacemos con Cruz Roja, la Asociación Española Contra el Cáncer, la Fundación Josep Carreras contra la Leucemia, World Wide Found y, de forma más reciente, con la Fundación Española del Corazón. No existen en España muchas fundaciones dedicadas a las enfermedades cardiovasculares, segunda causa de mortalidad, así que hemos querido involucrarnos, ayudándoles además para que puedan aumentar su capacidad de gestión.

¿Cómo se trabaja hoy desde Wesser para conseguir socios que se sean colaboradores a largo plazo para las ONG?

De la misma manera que Wesser hacía cuando empezó. Nuestros captadores se acercan a las personas, principalmente a pie de calle, y les explican el trabajo que hacen las organizaciones para las que trabajamos, pidiéndoles que las apoyen haciéndose socios. Y lo hacen de una manera muy respetuosa, no invasiva, con vocación de conectar con ellas y conseguir que realmente se impliquen en sus causas. Sabemos que esto es difícil, porque todos los que hoy ocupamos cargos de responsabilidad en Wesser hemos empezado como captadores, por eso en Wesser enseñamos cómo acceder a la gente. 

 

¿Buena parte del éxito está en seleccionar a personas con valores afines a las ONG que se conviertan en promotores?

Sí. Hace 8 años hicimos un ejercicio muy importante de reflexión sobre cómo nos veíamos, las opiniones que tenían de nosotros y cómo queríamos ser. Con el apoyo de dos consultoras realizamos una serie de talleres para poner sobre la mesa nuestros valores e identificar cómo queríamos trazar la línea de nuestro trabajo. Una de las cosas que resultó fue tener muy claro que la cercanía y la identificación con las ONG con la que trabajamos es clave. Por eso, en la selección de futuros trabajadores de Wesser buscamos a personas que no solo tengan buenas competencias como comerciales, sino que también se sientan motivadas por el trabajo de nuestras ONG. En mi opinión, esto es fundamental porque el trabajo requiere esfuerzo, paciencia y compromiso, de manera que, si no te sientes identificado con las ONG, si no interiorizas el valor de lo que hacen, no transmitirás bien la importancia de colaborar con ellas. Los lazos que se crean entre Wesser y las ONG son la clave de nuestro trabajo y de nuestro éxito.

 

¿Qué valores se pusieron de manifiesto?

El compromiso con las ONG con las que trabajamos, el compañerismo dentro Wesser, el anhelo por el trabajo bien hecho, también un trabajo de iniciativa y autonomía, afán de superación para conseguir los objetivos y sentirnos orgullosos del trabajo que hacemos. En la naturaleza profunda de toda persona está hacer el bien y hacer las cosas correctamente. En el trabajo es lo mismo y, al final, eso es lo que nos da la verdadera satisfacción en Wesser.

 

¿Cómo se aprende a acercarse a la gente y a transmitir la importancia de esa colaboración?

No es fácil porque el ritmo urbano hace que todo el mundo camine casi sin fijarse en lo que le rodea, de manera que el primer objetivo es conseguir que la gente se pare y nos escuche. Hoy todo el mundo está muy saturado de información, pero a través del face to face conseguimos acercarnos a la gente y enseñarles de forma breve y concisa la labor de las ONG. En una primera fase de la formación, aportamos técnicas para ayudar a conseguir eso. En una fase más avanzada, acercamos a los captadores a los proyectos, para que conozcan de primera mano la labor que realizan las ONG. Después de eso, consiguen hablar desde el corazón, entienden el sentido de lo que hacen y saben convencer a quien les escucha de que su sí es importante.

Al final, es un orgullo comprobar cómo a algunas personas que seleccionamos, al principio les cuesta llegar a la gente y, después, son capaces de llegar hasta el fondo de las personas y hablarles desde el corazón. Tanto es así, que muchos de nuestros captadores acaban siendo voluntarios de nuestras ONG. 

 

¿Qué resultados vienen obteniendo en la captación de nuevos socios para ellas?

En los 17 años de presencia de Wesser en España hemos captado más de un millón de socios para las ONG, de los cuales la mitad han sido para Cruz Roja. Un claro ejemplo de nuestra aportación de valor y de nuestra capacidad para conseguir colaboradores podemos verlo en el trabajo que hemos desarrollado junto con la Fundación Josep Carreras contra la Leucemia. Hace cuestión de 10 años la fundación se financiaba básicamente gracias a los conciertos benéficos del tenor y eso creaba cierta inquietud de cara a futuro porque, con el paso de los años, su carrera profesional obviamente iría mermando. Actualmente la Fundación tiene casi 100.000 socios, lo que garantiza, a medio y largo que plazo, que pueda seguir desarrollando sus actividades de investigación y apoyo a las personas que padecen esta enfermedad.

La captación de socios (fundraising) es fundamental para todas las ONG. Gracias al apoyo de los socios, cada una de ellas puede seguir desarrollando sus actividades para construir un mundo mejor.

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