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Pero, ¿qué es Citisoluciones?
Citisoluciones es un negocio de marketing que da apoyo
administrativo y administra una fuerza de ventas formada
por comisionistas independientes, personas que desarrollan
su propio negocio de servicios financieros bajo el
enorme paraguas de Citigroup y apoyándose en
la experiencia de más de 25 años de
Primerica en EE.UU., Canadá y Puerto Rico (con
reciente implantación también en Reino
Unido). En esta fuerza de marketing caben todas las
personas: desde el taxista o el panadero, hasta el
abogado o las amas de casa, con el requisito de tener
una clara vocación de servicio al cliente,
piedra de toque de nuestro negocio.
¿Qué entienden, entonces, por
hacer lo correcto por el cliente?
En Citisoluciones tenemos un lema del que se desprende
toda una filosofía de economía doméstica
con aplicación práctica; ese lema es
“Invierta, correctamente... y proteja a su familia,
de verdad”. Es decir, nuestros comisionistas
independientes enseñan que la mejor forma de
acumular un patrimonio que pueda darte la independencia
financiera es invertir metódicamente y a largo
plazo. Hasta entonces, hay que enseñar a los
clientes a protegerse convenientemente, con un seguro
sólo por el tiempo necesario pero por una cantidad
suficiente.
Y Javier García Monedero nos enseña
y explica la herramienta con la que los comisionistas
independientes de la empresa hacen realidad este objetivo
en cada caso particular, en cada caso concreto: el
Análisis de Necesidades Financieras (ANF),
que muestra al cliente cuál es su patrimonio
de independencia financiera y cuál es el camino
para conseguirlo, con un plan metódico basado
en aprovechar la situación financiera típica
de las clases medias: poco dinero libre al mes, pero
mucho tiempo por delante. “No hay que olvidar
que a la hora de invertir, el tiempo es la clave.
El tiempo... y tener claros los objetivos de la inversión,
por eso nuestro servicio de asesoramiento de inversiones
se basa en objetivos, no en perfiles personales “tipo”.
¿Cómo hacen que alguien no profesional
pueda explicar esto?
Aquí es donde entra en juego todo el potencial
del marketing relacional, pues la persona nunca se
encuentra sola en este modelo de negocio. Toda persona
que entra en Citisoluciones tiene que pasar por un
curso de formación inicial, impartido por una
empresa externa a nosotros. Con eso impartimos los
conocimientos básicos, genéricos, sobre
productos financieros y homogeneizamos el nivel. En
paralelo, esa persona nueva recibe una formación
real sobre el terreno, de manos de alguien ya experto.
Javier García Monedero enseña una revista
americana Success, que ha dedicado muy recientemente
un monográfico a Primerica: “En España,
donde aún no hemos hecho más que empezar,
ya tenemos 6 ó 7 comisionistas independientes
que ganan más de 100.000 euros anuales y en
total, fuera de España, ya son más de
2.000 las personas que superan estos ingresos”.
¿Cómo es posible que los comisionistas
independientes ganen tanto dinero?
Como todo modelo de este tipo, la clave está
en ganar “un poquito” de muchísimas
operaciones, pero además, los costes fijos
de la empresa son muy bajos, al no tener oficinas
y dado que toda esta fuerza de marketing se puede
administrar con una plantilla de empleados muy pequeña;
así, por ejemplo, para una fuerza de ventas
actual de 5.000 comisionistas independientes, nos
basta con 18 ó 20 empleados.
Todo el mundo parece tener aquí un
entusiasmo desbordante ¿cómo se consigue
eso?
En realidad esa es la tercera pata de nuestro exitoso
modelo: si una era un producto correcto y fácil
de entender para el cliente (el ANF) y la otra un
modelo de distribución de crecimiento y posibilidades
de ganancia elevadas, esta tercera (igual de importante
que las otras dos) es el entusiasmo, que viene de
la creencia de tener una misión bien clara
para con el mercado y un plan para poner remedio a
los males financieros de los españoles. Así,
nosotros decimos que no nos dirigimos al mercado,
sino que “somos” el mercado pues nuestra
fuerza de marketing está formada por personas
normales y corrientes que se aplican las propias recetas
que predicamos... Y ese entusiasmo es el que se refleja
en nuestras convenciones, viajes, fiestas y labor
diaria.
Al cerrar la entrevista, Javier García nos
muestra fotografías de lugares paradisíacos
con personas entusiasmadas despidiéndoles:
Puerto Rico, Yucatán, Las Vegas, un crucero
por el Mediterráneo...
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