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Todo ello hace que los equipos comerciales, en definitiva
el equipo humano en contacto con el público,
se conviertan en un elemento referencial y diferenciador
de primer orden. De ahí que las empresas se
muestren con esa disposición tan urgente de
buscar buenos profesionales para sus departamentos
de ventas.
Un reciente informe realizado por una prestigiosa
consultora de selección de personal, en el
que se analizaron casi 145.000 ofertas de trabajo,
reveló que un 32%del total de anuncios aparecidos
en Internet y prensa estaban referidos al trabajo
de los agentes comerciales. Este dato no hace sino
confirmar el importante
papel que desempeñan los agentes comerciales
como pieza básica en el engranaje que permite
la comunicación y la operativa entre la producción
y el consumo.
Estos profesionales que realizan sus tareas en los
mercados de hoy se presentan ante las empresas y la
sociedad como un colectivo con los conocimientos técnicos
y laborales perfectamente adaptados al creciente desarrollo
industrial y a los cambios radicales observados en
las distintas modalidades del comercio, aportando
a este marco referencial su capacidad analítica
como expertos en todo tipo de mercados.
Los agentes comerciales, para llevar a cabo su profesión
legalmente, deben estar dados de alta en uno de los
68 Colegios Oficiales de Agentes Comerciales que existen
en España, para que operen ante los interlocutores
empresariales con el valor añadido de estar
debidamente colegiados. Porque de sobras es sabido
que estos Colegios Profesionales respaldan a los colectivos
que los integran y los legitiman al exigirles la cumplimentación
de la normativa legal que regula su ejercicio profesional.
Así, con esta integración de los agentes
en sus respectivos Colegios, se evitan la clandestinidad
y el intrusismo profesional, un aspecto que también
interesa a las casas representadas y a los clientes,
que ven de este modo garantizadas la rectitud y eficacia
de los agentes comerciales.
Perfil rofesional
Pero la creciente demanda de agentes comerciales no
implica que las empresas estén dispuestas a
aceptar a cualquiera que exhiba una cierta facilidad
de palabra o tenga buenas dotes persuasivas. Ahora
se busca otro tipo de profesionales más acordes
con la realidad de la empresa actual. Hoy día,
los empresarios prefieren otros rasgos complementarios
que identifiquen a un buen profesional de la venta.
De manera que, descontadas la facilidad para la comunicación
interpersonal y la capacidad persuasiva, las empresas
se decantan por exigir otro bagaje de habilidades,
que suelenmedir tras la aplicación de distintos
test y entrevistas personales, así comomediante
la realización de casos prácticos, tanto
individuales como de grupo. Entre estas habilidades,
según expertos en selección de personal,
debe figurar la capacidad de iniciativa, de atención
al cliente, de organización y planificación,
así como de versatilidad y orientación
a resultados.
En cuanto a la edad, las empresas fijan su preferencia
por la gente joven, entre los 25 y 35 años.Respecto
a los estudios, cuentan con una gran aceptación
los de grado medio y, en relación con la experiencia,
prima el período que va de uno a tres años.
Al referirse a las aptitudes, los empresarios valoran
especialmente el alto nivel de inteligencia natural
para la asimilación de conceptos, así
como la capacidad numérica. Al calibrar las
actitudes, ponderan positivamente la capacidad de
trabajo, la tolerancia a la frustración (la
venta no siempre se materializa) y la capacidad de
trabajar sin excesiva dependencia de normas de supervisión,
además del equilibrio personal y la facilidad
de trato. Pero quizá lo que más pesa
en estos procesos de selección sea la vocación
comercial, el gusto por la venta,
porque a las empresas no les interesa la gente de
paso.
A esta transformación del perfil profesional
conviene añadir el dato de la creciente incorporación
de la mujer a los departamentos de comercialización.
Pues,
según Sales-Hunters, empresa especializada
en estos puestos, el 20% de su abundante cartera de
currículos corresponde a mujeres, de las que
destacan su capacidad metódica y organizativa.
Demanda profesional en los principales sectores de
la producción
La demanda profesional de agentes comerciales, según
Infoempleo, se contra en el sector industrial con
un 15%de la demanda de estos profesionales, en los
servicios informáticos con el 12%y en las telecomunicaciones
y publicidad, junto a las editoriales y artes gráficas,
ambas con el 11%. Estos son los sectores que más
necesidad tienen de agentes comerciales.No obstante,
estos profesionales pueden ejercer su actividad en
los departamentos de comercialización de la
mayoría de las empresas y en todos los sectores
de la producción. El Colegio Oficial de Agentes
Comerciales de la Comunidad deMadrid (COACCM) viene
operando con 17 grandes Secciones de Especializados,
como las de Alimentación, Textil, Calzado,
Maquinaria yHerramientas, Construcción, Obras
Públicas e Instalaciones, Prestaciones de Servicios,
Productos Químicos, etc.
Además, todas estas secciones cuentan con una
serie de subsecciones que abarcan casi todas las especialidades
de la actividad empresarial. Respaldo colegial Para
responsabilizarse de la actividad profesional que
ejercen, los agentes comerciales madrileños
cuentan con el respaldo del propio Colegio Oficial
de Agentes Comerciales de la Comunidad deMadrid (COACCM),
que ofrece a su censo todo un amplio número
de herramientas enfocado al estudio de nuevas soluciones,
así como al proyecto de una renovación
permanente que deposite la confianza en el trabajo
que desarrollan. De estemodo, el COACCM pone a disposición
del colectivo de agentes comerciales que agrupa los
siguientesmedios y acuerdos con relevantes instituciones,
entidades y empresas:
-Convenio de colaboración con la Cámara
de Comercio.
-Convenio de colaboración con la Cámara
de Comercio Española en Bruselas y oficina
en Bruselas a disposición del censo.
-Convenio de colaboración con la UICM.
-Convenio de colaboración con el CEIM.
-Convenio de colaboración con el Banco de Sabadell.
-Convenio de colaboración con la Universidad
Europea deMadrid (carrerasUniversitarias, acceso a
laUniversidad para mayores de 25 años y convalidación
de estudios con condiciones especiales).
-Curso Peritos Judiciales.
-Cursos Ofimática.
-Convenios con empresas de segurosmédicos,
generales, automovilísticos, hogar, etc.
-Tarjetas de aparcamiento en zona de carga y descarga
otorgadas por el ayuntamiento deMadrid.
-Bolsa de trabajo.
-Asesoría Jurídico Fiscal.
-Informes comerciales de clientes (Asesoría
Jurídica)
-Disponibilidad de despachos para presentaciones en
el Colegio para los colegiados.
-Gestoría.
-ServicioMédico.
-Oficina colegial en IFEMA y entrada gratuita a las
ferias.
-Seguro de Accidentes incluido en la cuota colegial.
-Seguros voluntarios de vida y jubilación.
-Descuentos en hoteles, agencia de viaje, automóviles,
etc.
Es decir, todo un esfuerzo para garantizar cada vez
más la eficacia y profesionalidad de los agentes
comerciales, con la intención puesta en que
sigan ejerciendo una profesión liberal que
goza de una autonomía y posibilidades de auto-organización
como pocas. Una profesión que, en definitiva,
no tiene límites en cuanto a objetivos por
conseguir, que no conoce rutinas y permite el desarrollo
de una gran creatividad en el trabajo, además
de oportunidades de interacción social y desarrollo
profesional casi garantizadas.
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