| Inició su
trayectoria profesional en ATEINSA (Grupo ALSTOM) como Director
de Proyecto y Coordinador Industrial para el Proyecto del
Consocio Hispano Alemán para el Metro de Medellín
- Colombia, desde 1995, trabajó en PATENTES TALGO S.A..
(Diseño, construcción y mantenimiento de material
ferroviario) llevando a cabo el diseño del programa
internacional de introducción en el mercado Euroasiático,
Marketing y Ventas y estableciendo de nuevas empresas en Rusia
y Kazajstán (TALGO RUS - S. Petersburgo, KAZAKH TALGO
- Almaty), consiguiendo ventas superiores a 53 M USD a Kazakhstan
Temir Zholy en material ferroviario y mantenimiento.
Recientemente incorporado a IBERINCO, será el responsable
de toda la actividad comercial en los países mencionados
a su cargo, zonas de las que nos habló en la siguiente
entrevista.
¿Cómo es el mercado en su zona
geográfica?
El mercado se concentra en empresas que son generalmente
estatales o controladas, y en algunos casos en proceso de
privatización. Es para nosotros, en mi opinión,
uno de los mercados más importantes en los próximos
25 años. Poseen la mayor parte de las materias primas
que necesitamos. Tienen petróleo, gas, oro, metales
férricos, aluminio, etc. Es algo complicado si no se
conoce, pero merece la pena.
Recuerdo que, hace ya diez años, cuando trataba de
convencer a diferentes empresas de que volvieran sus ojos
a este mercado como unos de los mercados futuros más
atrayentes, la respuesta más común era “pero…..
¿tienen dinero?”. Más que el tema económico
la duda que esta pregunta ocultaba era normalmente la del
riesgo. Se trataba de “¡los rusos!. ¡Eran
todos comunistas! ¿Quién aseguraba que no habría
evolución?. ¡Hablaban ruso!. ¡Demasiado
lejos y demasiado frío!. ¿Dónde estaba
Kazajstán? ¿Cómo van a pagar?”.
Hoy ya no hay vuelta atrás y muchas empresas tratan
de abrirse camino en aquellos países. Quienes hemos
seguido cada tres meses la historia de Rusia en vivo desde
la caída del muro, sabemos que el comunismo no volverá
allí, que las aguas revueltas se han ido serenando,
que el cirílico no es tan complicado, que Kazajstán
tiene cinco veces la superficie de España y tan sólo
14,5 millones de habitantes, que crece al 20% anual (se le
denomina la Suiza asiática), que tiene parte europea
y parte asiática, que la URSS era medio mundo (basta
ver un mapa que se centre en esta zona del mundo y mirar dónde
queda Europa para darse cuenta de ello), que pagan bien y
rápido, a pesar de que algunos casos, ya históricos
y conocidos, hayan asustado a más de un empresario,
etc.
No es fácil acceder a este mercado. Las empresas suelen
tener muchos gastos antes de conseguir una buena oportunidad.
Sin embargo los rusos valoran la amistad.
La experiencia en este mercado es decisiva. Hay que saber
enfrentarse a la exasperante burocracia, a los planteamientos
iniciales previos, a las discusiones interminables y a los
acuerdos que se alcanzan cuando se ha cerrado ya el plazo.
Hay que centrar continuamente los temas y saber evitar los
deseos rusos de volver a empezar, sus megaloproyectos (dicen
de ellos mismos que les gusta pensar “bolshoi”
(a lo grande). 
A cambio se entra en un mercado con grandes oportunidades.
Está todo por hacer y se necesita urgentemente. En
un país capaz de organizarse, que es capaz de poner
una estación espacial en órbita y al mismo tiempo
adolecer de sitios donde poder comprar tornillos, y faltan
los tornillos, y los que tienen están oxidados y hace
falta reemplazarlos. Pero todo eso ha ido cambiando. Los almacenes
están ya llenos. Las mejores marcas se encuentran ya
allí …..¡y tienen las tiendas llenas!.
Ya no se ven colas de mujeres en las estaciones para vender
cualquier cosa. La gente ya no hace cola para que le den un
yogurt; lo compra.
Cuando se les conoce, se descubre un pueblo muy generoso,
con un gran amor por su tierra y su familia, capaces de llevar
a cabo inclusive lo más disparatado. Gente que ha sufrido
directamente todo aquello que el resto del mundo denunciaba.
Gente acostumbrada a ayudar. ¡Buena gente!. Cuando perdemos
el miedo que los españoles tenemos a salir a los lugares
donde no se habla español, descubrimos allí
un mundo nuevo y fascinante.
¿Cuáles son sus principales objetivos
profesionales a corto o medio plazo?
Conseguir el desarrollo de nuestro negocio en Rusia y Kazajstán.
Hay grandes posibilidades. Se precisan allí todos los
productos y servicios que ofrecemos y además tienen
gas.
Estoy seguro de que esta zona va a ser clave para nosotros
y nuestros mayores. 
En su opinión, ¿cómo ve
la evolución hacia la internacionalización de
IBERINCO?
Es el camino correcto. Cualquier otro desemboca forzosamente
en él o en algo peor. El proceso de internacionalización
es imprescindible. Suele conllevar un cambio de mentalidad
importante. Hay que pelear por vender y dar plena satisfacción
al cliente para hacerse un nombre. Esto siempre lleva asociado
un riesgo: si se hace mal no suele haber segunda vuelta. Es
un proceso que he vivido e impulsado ya anteriormente, y conozco
la problemática. IBERINCO será lo que su gente
quiera que sea.
Personalmente he encontrado buenos profesionales. Los jefes
tienen una gran ilusión y la saben contagiar. En mi
opinión saben lo que hacen y lo están logrando.
Se nota un proceso acelerado de cambio hacia donde la empresa
se dirige. Yo voy a poner mi grano de arena para seguir avanzando.
Se que el planteamiento de la ejecución de proyectos
en la zona del este europeo va a resultar un reto interno
importante. He oído comentarios sobre la poca disponibilidad
de nuestra gente a viajar. Ya tengo experiencia en ello, y
sé también que se va a solucionar. El español
suele congeniar muy bien con los rusos, y si se explican las
cosas adecuadamente y se les apoya, habrá gente interesada.
He sido responsable directo de la venta de más de 53
millones de dólares y de la creación de alguna
empresa local en la zona. Para sorpresa de muchos, cuando
se solicitaron técnicos para desplazarse temporalmente,
hubo voluntarios de forma espontánea. He visto a españoles
y rusos llorando cuando se separaban tras un período
de trabajo conjunto, y les he visto entenderse en labores
complicadas y sin problemas hablando unos en español
y otros en ruso. Algunos españoles aún les escriben
y envían algún dinero de vez en cuando. Hay
afinidad de caracteres o, como se dice hoy, hay química.
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