Tokio Marine

Fundada en 1879, Tokio Marine se posiciona hoy como la compañía de seguros más antigua de Japón, líder del sector en ese país, y como uno de los grupos aseguradores más grandes del mundo. Conocemos la filosofía y el valor diferencial que acerca al mercado español de la mano de su director general en nuestro país.

“Como compañía japonesa, Tokio Marine lleva la calidad de servicio en su ADN”

Tokio Marine es la compañía de seguros estrella en Japón… ¿Ese liderazgo le hace mirar hacia otros mercados?

Sí. Tokio Marine es una compañía de seguros más que centenaria con un mercado muy maduro en Japón, donde alcanzó un 23% de cuota de mercado en 2012. Este éxito, a su vez, supone unas posibilidades de crecimiento que ya son muy reducidas en ese país, lo que le lleva a dirigir buena parte de su estrategia a consolidar su presencia en otros países. Tokio Marine es consciente de que debe crecer a nivel internacional y esa internacionalización se ha convertido hoy en un pilar fundamental de la compañía. El departamento internacional de Tokio Marine en Japón se ha llenado en los últimos años de profesionales con amplio bagaje acumulado en diferentes sucursales asiáticas, europeas y americanas y eso está enriqueciendo mucho a nuestra compañía, que cada día está más abierta al mundo.

¿Desde cuándo tiene presencia en España? ¿Cómo evoluciona la compañía en nuestro mercado?

Tokio Marine llegó a España en el año 1988 como reasegurador y en el año 2001 pasó a operar como asegurador. Entonces nuestra cartera se componía de asegurados japoneses, esto es, compañías niponas que operaban en España. De hecho, Tokio Marine comenzó su internacionalización de la mano de compañías japonesas implantadas en otros países, a las que se les daba servicio local.

En 2012 la situación es totalmente diferente: actualmente sólo el 20% de nuestra cartera en España está compuesta por asegurados japoneses; el 80% restante son asegurados españoles. Los clientes españoles ganan cada día más peso en nuestro volumen de negocio.

¿Qué distingue a Tokio Marine como compañía aseguradora? ¿En qué se deja notar su origen japonés?

Nos distingue precisamente lo que nos define como compañía japonesa: la calidad de servicio, algo que está muy presente en todos y cada uno de los sectores en Japón. En ese país no se concibe nada que no vaya ligado a una calidad óptima, por eso diría que, como compañía japonesa, Tokio Marine lleva la calidad de servicio en su ADN. Esto, llevado al mundo del seguro, representa que el cliente puede tener absoluta confianza en nuestra compañía y la seguridad de que cumpliremos todo lo acordado en la póliza que tenga contratada con nosotros, tanto en cuantía como en plazos, sin demoras. Porque, además, en Tokio Marine todo se agiliza, todo se facilita.

¿Su mercado son los seguros de empresas? ¿Qué ofrecen a este perfil de cliente?

Efectivamente, nuestros seguros se orientan a empresas, no a particulares. En ese marco, en Tokio Marine nos consideramos artesanos del seguro: somos especialistas en hacer trajes a medida para cada uno de nuestros clientes. Nuestro gran valor competitivo radica ahí. Contamos con un equipo de suscriptores muy experimentados que, junto con nuestros brokers,  son muy expertos en detectar las necesidades de los clientes y transformarlas en coberturas de póliza. Hoy estamos notando una tendencia general en el mercado que consiste en tratar el seguro de empresas como si fuera un seguro de particulares, un seguro “masa”. Pensamos que eso es un error porque, incluso dos empresas que se dedican exactamente a la misma actividad, pueden tener diferentes necesidades de cobertura. Ofrecer, por tanto, el mismo tipo de seguro, las mismas coberturas y mismo tipo de póliza a ambas no es la solución óptima. En Tokio Marine somos especialistas en adecuar las coberturas a las necesidades de cada cliente.

¿En el momento actual de crisis, cuesta más que el cliente aprecie esa diferencia?

El momento es delicado y, además, nuestra propuesta choca con la tendencia de las aseguradoras generalistas que tienden a estandarizar el producto, lo cual redunda en una optimización de los costes. A Tokio Marine le cuesta más competir porque no ofrece un producto estándar y, en la difícil coyuntura actual, el cliente suele elegir su compañía de seguros por la prima. Efectivamente,  hoy es más difícil que el cliente valore nuestras ventajas. Lo sabemos, por eso tenemos que ser capaces de ajustar al máximo las primas y ofrecer las coberturas que el cliente necesita.

Un cliente que no tiene por qué saber de seguros…

Por supuesto, por eso debe contar con un buen asesor que le indique cuáles son las mejores opciones para cubrir las necesidades que tiene. En este sentido, quisiera destacar la labor del mediador, del corredor de seguros, que para nosotros es importantísima. Tokio Marine se dirige al mercado de mediadores. Es fundamental que el mediador tenga la confianza del cliente para poder asesorarle en función del producto que mejor se adapte a sus necesidades. De ahí el papel fundamental del corredor de seguros en nuestro negocio.

¿El hecho de ser una compañía menos conocida para el cliente que las grandes aseguradoras españolas es un hándicap para Tokio Marine?

Sí, pero la verdad es que cuando el cliente empieza a informarse sobre quiénes somos y sobre el grupo al pertenecemos se da cuenta de nuestra solidez, de nuestra solvencia (calificación de rating AA-) y de todo cuanto nos avala para ejercer al primer nivel en el sector seguros.

Tokio Marine trabaja con un pequeño equipo en España, pero es muy grande a nivel mundial. Además, lo bueno de ser aquí un equipo reducido de personas es que podemos movernos con mucha flexibilidad y agilidad. Somos muy rápidos atendiendo solicitudes y respondiendo a cada requerimiento. Eso a una empresa con mucha más infraestructura le cuesta más.

¿Cómo se ha comportado Tokio Marine en España en el complicado 2012?

Para nosotros 2012 ha sido un año bastante bueno. Hemos crecido porcentualmente poco pero nuestros resultados han sido bastante positivos. Al final, a las compañías aseguradoras se nos mide por crecimientos en primas y por rentabilidades netas una vez pagados los siniestros y los gastos. Pues bien, a nivel de rentabilidad el pasado año fue bastante positivo, tanto en España como en general para Tokio Marine Europa (presencia en 7 países).

¿En base a qué objetivos de futuro trabajan?

La filosofía japonesa nos imprime también una clara visión a largo plazo en nuestros objetivos.  En el mundo occidental todo es de hoy para mañana, mientras que nosotros trabajamos con mayor perspectiva. A largo plazo, Tokio Marine quiere posicionarse como una de las 10 compañías más importantes del sector seguros en Europa. Somos conscientes de la difícil situación económica por la que está atravesando el país y, por tanto, no pretendemos un crecimiento espectacular. Queremos ir haciéndonos hueco poco a poco, insistiendo en nuestras diferenciaciones desde el convencimiento que, al final, cada día más clientes nos van a elegir precisamente por el valor añadido que podemos ofrecerles y que, fundamentalmente, está en un producto diferenciado y en la calidad de servicio.