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Sibelius Consultoría de Ventas

Sibelius Consultoría de Ventas

Winston Churchill, compatriota de nuestro entrevistado de hoy Andrew Eaves, dijo: “Un optimista ve una oportunidad en cada dificultad, un pesimista ve una dificultad en cada oportunidad”. En esta entrevista Andrew nos cuenta por qué ve más oportunidades que dificultades en la economía actual en España.

Sector/es: Consultores y asesores, Servicios en general.

Datos contacto de Sibelius Consultoría de Ventas

DirecciónSin municipio (Sin provincia) - España
Teléfono 918 429 541
E-Mail Sitio web www.sibelius-consultoria.com/iceberg.php

Descripción de Sibelius Consultoría de Ventas

Crisis, Cambio, Ventas y Sibelius

Cuando preparamos la entrevista, hablamos de la crisis, ¿Cuál es su opinión?
Las recesiones siempre requieren cambios profundos. La recesión actual en España no es una excepción. Los más optimistas esperan que dure hasta finales de 2011. Los más pesimistas hablan de varios años más. Lo que está claro es que en España, para sobrevivir, las empresas tienen que cambiar muchas cosas. Todos los sectores tienen que ajustarse, desde la minería hasta el sector de la tecnología, pasando por la construcción. Se requieren cambios profundos.

¿Y por qué eso representa una oportunidad?
Hay dos maneras de enfrentarse a la crisis. Una es reduciendo gastos, despidiendo a empleados y aceptando que las ventas van a menguar. La otra es cambiar la forma de relacionarse con el cliente y dinamizar tu mercado con ideas y formas de vender nuevas. En definitiva, contactar con clientes nuevos con nuevos medios. ¡En fin ser creativos, audaces!
Las empresas que tienen éxito en ese cambio van a poder sobrevivir la crisis y estarán en posición de captar clientes y mercado de los competidores que están reduciendo gastos.

¿Es fácil implantar cambios en una empresa?
El 70% de los proyectos de cambio en las empresas fracasan. ¿Conoce la frase “las personas son el mayor activo de nuestra empresa”? Por supuesto que creemos que es cierto. Por eso precisamente es tan difícil realizar cambios profundos en una organización. ¡Tenemos que aprovechar el talento de esas personas que tienen 20 años de experiencia y cambiar a aquellas que tienen un año de experiencia repetida veinte veces!

¿Por qué contactaron con Kotter para la exclusiva en España de “Liderando el Cambio con Audacia”?
Llevábamos tiempo con proyectos de cambio profundo en equipos de venta, y siempre veíamos lo difícil que era para la gente cambiar su forma de trabajar. Es un poco como en cualquier deporte, cuando empiezas sin la ayuda de un profesor, desarrollas “malos hábitos”; cuando recibes las primeras clases, te sientes extraño, incómodo, y es difícil cambiar. Y en el primer pique con un amigo, vuelves al estilo anterior, aunque estás seguro que las nuevas técnicas te podrían ayudar a mejorar tu juego. ¡Buscábamos una forma que ayudara a que lo único constante fuese el cambio!
El profesor de Harvard, John Kotter, lleva más de treinta años investigando el cambio en empresas. Su trabajo es muy reconocido globalmente. Leímos su libro “Nuestro iceberg se derrite” cuando salió en 2006. Cuando Kotter dio su visto bueno al seminario “Liderando el Cambio con Audacia” como la mejor forma de implantar los principios del libro en una empresa, negociamos su distribución para España y Francia.

¿Por qué una empresa necesitaría a una consultora para realizar el cambio?
En nuestra experiencia (y la de Kotter) las empresas tienen una tendencia de acoger el cambio con mucho entusiasmo en los niveles más altos de la compañía y al principio del proyecto. Pero como el ejemplo del deporte, con el tiempo y las dificultades del día-a-día, pierden el foco, tienden a volver a enfocarse en lo inmediato y a los pocos meses el proyecto fracasa. Además, si aplican el proceso de Kotter, sabrán como manejar la resistencia en distintas áreas, que pueden ir del escepticismo (esto no va a funcionar, siempre lo hemos hecho de la otra forma) al “terrorismo” donde ciertos miembros de la organización intentan, más o menos soterradamente, dinamitar el proyecto.
No necesitarán consultores externos, si la empresa tiene un equipo interno, con credibilidad, dedicado exclusivamente al proyecto y correctamente formado en procesos de cambio, en sus trampas y en las herramientas para evitarlas.
Sin embargo, muchas empresas no pueden o no quieren crear esos equipos o distraer a esas personas de sus tareas actuales. La intervención de una consultora externa actúa como estímulo, además de ser como “Pepito Grillo” manteniendo el foco en el cambio y ayudando a aplicar el plan, asegurando así el éxito del proyecto.

Sibelius Consultoría de Ventas se describe como consultora del cambio en relaciones con clientes. ¿Por dónde piensa que se debe empezar en un proceso de cambio?
Al final de cuentas todas las empresas viven o mueren por sus ventas. En una recesión las ventas son lo primero que sufren y lo único que puede ayudar a recuperarse. Una empresa que no hace foco en la relación con el cliente en estos tiempos es presa de la competencia.

¿Qué hace Sibelius Consultoría de Ventas?
Somos una empresa que se dedica a ayudar a nuestros clientes a cambiar su forma de relacionarse con sus clientes, para mejorar sus resultados

¿Por qué fue creada?
En el año 1994, se creó Sibelius Consultoría de Ventas como respuesta a un cambio importante del mercado de tecnología de la información (TI). Hasta entonces las ventas de TI habían sido, en su mayoría, compras, más que ventas. Sibelius Consultoría de Ventas nació para ayudar a ese sector a modificar sus redes de ventas para superar esas dificultades. Hemos acompañado a empresas como Oracle y SAP en su evolución hacia un modelo de ventas muy distinto al que existía en los años ’90.


¿Qué quiere decir con “compras, más que ventas”?
Cuando la tecnología era dominio de unos pocos, elitista, y además, en una evolución rápida y constante, las empresas muchas veces compraban tecnología sin la necesidad de que nadie se la vendiese y sin medir realmente el retorno real de la inversión. No existían estándares y por lo tanto la competencia era muy limitada. Ahora, sin embargo, existe una competencia feroz. Las ventajas de producto duran muy poco. Lo único que permanece es una evolución del mercado muy rápida y unos cambios constantes.

¿Ha cambiado Sibelius Consultoría de Ventas desde que se formó?
Sí, constantemente. Cuando empezamos, éramos una empresa de formación de ventas, enfocada al mercado español. Ahora somos una consultora que da consultoría, formación y coaching en proyectos de cambio en el ámbito de la relación con el cliente en todo el mundo. Actualmente, damos coaching y apoyo a proyectos de cambio en 17 idiomas en todo el mundo.


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