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Nautilo.Biz - consultoria empresarial

Nautilo.Biz - consultoria empresarial

Dada la actual recesión, ahora resulta más difícil y costoso competir, además se observa un desplome en la autoconfianza de la fuerza de ventas. Para saber más de la importancia de cómo vendemos, hemos hablado con un experto, José Antonio Martínez, Presidente del Consejo de Administración de Nautilo, una consultora boutique, de carácter internacional, especializada en facilitar estrategias de crecimiento a las empresas.

Sector/es: Servicios, Consultores y asesores, Consultoría y auditoría.

Datos contacto de Nautilo.Biz - consultoria empresarial

DirecciónCalle Velázquez, 12 – 4º - Madrid (Madrid) - 28001- España
Teléfono +34 911 863 118
E-Mail Sitio web www.nautilo.biz

Descripción de Nautilo.Biz - consultoria empresarial

Nautilo: “crecer o cerrar, las reducciones de costes tocan fondo”

A modo de introducción, ¿Quién es Nautilo? ¿Cuál es su objetivo prioritario?

Somos una consultora especializada, cuyo objetivo es ayudar a medianas y grandes empresas a acelerar su crecimiento y a obtener una facturación sostenible.

Trabajamos en España, Portugal y Latinoamérica y para ello contamos con 4 Consejeros  en el Consejo de Administración y otros dos en el Consejo Asesor, todos con un marcado carácter internacional. Complementan el equipo un conjunto de profesionales expertos con más de 20 años de experiencia en Ventas, Dirección y Gestión del Cambio.

Nos definimos como “expertos en cambio cultural y transformación de negocios”, por lo que intentamos definir y facilitar:

- Estrategias de Crecimiento.

- Transformación de la Fuerza de Ventas.

- Incrementos de Productividad de nuestros clientes en diferentes mercados.

Ya que menciona mercados ¿en qué sectores inciden más? ¿Cómo?

En las empresas vinculadas a la Tecnología, en Entidades Financieras y Aseguradoras, en Mass Media y en las industrias relacionadas con Utilities.

Intentamos ayudar a las empresas a través de sus propios Comités de Dirección, creando equipos de alto rendimiento, planes estratégicos y proyectos para mejorar márgenes, teniendo en cuenta dos elementos clave a considerar en toda empresa:

- El Comité de Dirección es el motor de los cambios.

-Las Fuerzas de Ventas son catalizadoras y aseguran los ingresos de las compañías.

Hablando de Fuerza de Ventas ¿De qué manera actúan, en Nautilo?

Hay cuatro puntos fuertes que destacan en nuestra metodología:

- Nos basamos en una metodología anglosajona, la cual ha demostrado tener las mejores prácticas internacionales, a nivel mundial.

- Los programas los desarrollamos siempre con profesionales Senior, damos un mayor número de facilitadores por grupo y empleamos “Role Play” con actores profesionales.

- Modelos de facturación que incluyen el “Pago por Éxito”. Sólo cobramos si se dan los resultados esperados (así maximizamos el retorno de inversión del cliente).

- Nuestras certificaciones siguen el modelo europeo EQF (European Certification Framework), esto es, son certificaciones que se basan en demostrar las evidencias del aprendizaje y su puesta en práctica, adelantándonos así en el mercado español (aquí no está plenamente implantado).

Precisamente, ya que cita a España ¿qué está pasando aquí, cómo superar esta situación?

Ante todo, decir que las empresas españolas basan su foco de actuación en la reducción de costes, ya sea a través de la producción o de los RRHH, lo que al final, puede llevarlas a un final “agónico”.

Nosotros proponemos otro foco, que es incrementar también los ingresos, no sólo contener gastos, vamos más allá, pues, al tener en cuenta estos dos aspectos; así pueden superar mejor esta situación de crisis y sobrevivir a ella.

Es decir, ¿es ahora cuándo hemos de vender más y mejor?

Indudablemente. Ahora, cuando la cartera  de oportunidades no crece, es más difícil y costoso competir, hay un desplome en las carteras de oportunidades, vendemos menos, baja la autoconfianza y todo esto lleva a una muerte segura de las empresas.

Tenemos datos concretos de lo que pasa: sólo el 1% de las compañías reportaron una precisión de sus previsiones de ventas, del 90%  o más, y del 75% o más, sólo el 19% de las empresas a nivel internacional.

En conclusión: el 81% de las empresas internacionales basa su toma de decisiones en previsiones de ventas poco fiables (con menos del 75% de precisión).

Esto genera excesos de capacidad productiva y, por tanto, costes cuando se vende menos de lo previsto o, incluso peor, una imposibilidad de reaccionar con calidad si se vende por encima de lo provisionado.

Entonces ¿cómo evitar esto? ¿De qué manera proceden, en Nautilo?

En nuestra metodología incidimos en ayudar a que la cartera de oportunidades crezca, que la precisión y fiabilidad de las previsiones sea mayor y que la ratio de éxito de proyectos vendidos aumente; así conseguimos que se incrementen los ingresos.

¿Está cambiando, el mercado, en cuanto al proceso de compra?

Los modelos de compra están cambiando, en lo que respecta a “B2B”, nuestro ámbito de actuación, pues:

- Hoy la compra es por consenso, no hay un decisor único.

- Se ha incrementado la aversión al riesgo.

- De los diferentes factores que influyen en un proceso de decisión, la experiencia de compra cuenta ya más de un 50%, frente al valor de marca, el producto y su entrega y la relación valor/precio (Ver gráfico).

En definitiva, una parte importante de la decisión de compra, clave a la hora de incrementar nuestra fuerza de ventas, es el “Cómo Vendemos”.

¿Cuáles cree que son las carencias de la empresa española, actualmente?

Tienen que ver con la ejecución: podemos ser buenos planificando, con planes estratégicos, disminuyendo costes…pero la dificultad la vemos en la ejecución, y ahí es donde juega un papel crítico el Comité de Dirección, pues casi todas las empresas españolas están reduciendo su número de directivos, hay mucha más rotación de perfiles con menos experiencia (promoción interna) y es aquí donde nosotros actuamos, a la hora de ayudar a ese Comité de Dirección, compuesto por menos personas y de menor experiencia,   y los guiamos para que sean equipos eficientes, de alto rendimiento y que “piloten” bien al resto de la compañía.

Por último y hablando de pilotar ¿qué “rumbo” tomará Nautilo, en el futuro?

Como consultora especializada, queremos acompañar a las empresas en su proceso de internacionalización, sobre todo en los mercados de Ibero América, y en el caso de las compañías que ya están internacionalizadas, las acompañaremos también en su crecimiento para ser más eficientes.

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