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Interlead

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Interlead es una compañía experta en el soporte a empresas que venden a empresas, lo que se conoce como Business to Business (B2B). Con un estilo práctico y mucho sentido común, David Falk, Oriol Pérez y su equipo de 50 personas ayudan a departamentos comerciales a vender sus productos y servicios bajo el concepto de ‘lead generation’, que podría traducirse como ‘generación de oportunidades de venta’. Profundizamos en ello en la siguiente entrevista.

Sector/es: Consultores y asesores.

Datos contacto de Interlead

DirecciónPaseo de Gracia, 120 1D - Barcelona (Barcelona) - 08008- España
Teléfono 934 099 055 Teléfono 2 -911 871 550
Sitio web www.b2bclients.com

Descripción de Interlead

Para vender en el mercado actual hay que ser proactivo y aprovechar las nuevas tecnologías

¿Qué es el ‘lead generation’?
DF: Con acciones de marketing push y pull ayudamos a las empresas a vender más. Con acciones push nos referimos a la búsqueda proactiva de clientes nuevos, a través de contactos telefónicos, con el objetivo de concertar una visita comercial. Para ello hay que identificar en primer lugar el ‘lead’: la persona con autoridad de decisión. En el lado pull, insertamos anuncios en buscadores de Internet, como Google, y nos ocupamos de los contactos resultantes, orientado también a concertar la visita comercial.
Lead generation no es un concepto nuevo. De hecho es un servicio muy común en el resto de Europa y los EE.UU, aunque hemos sido uno de los primeros en tener toda la empresa enfocada en el servicio B2B.

Pero, un director comercial dirá que para llamar a clientes potenciales ya tiene a sus comerciales…
OP: Es cierto, pero debería calcular el coste por hora de esos comerciales y relacionarlo con los resultados de captación de clientes nuevos. En la mayoría de los casos, esas llamadas le están costando muy caras. El motivo es humano: se seleccionan comerciales por su talento en el trato cara a cara con clientes potenciales, no por sus habilidades con bases de datos, telemarketing y sistemas de Gestión de Relación con el Cliente (CRM). El valor añadido de Interlead se encuentra justo en un enfoque en estas actividades, y esta especialización casi siempre conlleva a una reducción de costes en lugar de un aumento.

En su opinión, ¿Qué problemas presentan las organizaciones de ventas en España?
OP: Se cometen dos errores. Por una parte, los comerciales no pasan el tiempo suficiente en reuniones con clientes potenciales. Están mucho tiempo en la oficina haciendo tareas administrativas o dando atención a clientes actuales. Mantener a clientes es importante, pero no es lo mismo que buscar nuevos; por otra, las empresas que no venden por Internet piensan que no hace falta estar presentes en Google. Es un gran error. Por mucho que la venta se produzca fuera de la red, el 85% de las empresas investiga sus compras en Google antes de realizarlas. Es la primera selección de proveedores y hay que estar ahí para iniciar el proceso de comercial.

¿‘Lead generation’ está pensado solamente para multinacionales y grandes empresas?
DF: En absoluto. Es cierto que nuestra cartera reúne a grandes empresas como Sara Lee (Marcilla), Unilever, Volvo o Philips, que son clientes nuestros porque se sienten cómodos con nuestra metodología; pero también trabajamos para Pymes. Justo en estas empresas más pequeñas es en las que más se aprecia el soporte que damos al responsable comercial, que tiene múltiples responsabilidades y no puede perder tiempo con bases de datos, llamadas etc.

¿El entorno económico actual perjudica o beneficia la actividad de Interlead?
DF: Nos beneficia. En España estamos viendo un retorno a los valores y metodologías comerciales a base de sentido común. La bonanza económica de los últimos años hizo pensar a muchas empresas que la función de ventas no era importante: los clientes les llegaban igual. Ahora se comprueba que vender es mucho más que esperar a un comprador al lado del teléfono. Actualmente nos solicitan muchas empresas que necesitan vender más y saben que tienen que ser proactivas.

Publicaciones prensa Interlead

Cinco Días : Cinco Días cuenta con más de 30 años de existencia, es el diario especializado en información económica de España. Con una audiencia en continuo crecimiento.

Economía y Empresa - Servicios

18 de febrero de 2010
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